Promoción de Ventas

Estrategia de mercadeo por tiempo limitado que estimula al consumidor a adquirir a los intermedios y cuerpo de ventas a movre un producto.

Ej:

• 20% más por el mismo precio
• cupones
• un pito gratis

Dimensiones del producto

Una buena forma de explicar la diversidad de sus promociones consiste en clasificarlas según sus principales dimensiones: características del canal y promociones.

Características del canal

Canal es el itinerario que sigue la promoción desde el promotor hata el destinatario.

Fabricante--> Distribuidor--> Consumidor

• Del fabricante al distribuidor son: promociones del fabricante
• Del distribuidor al consumidor son: promociones del distribuidor
• Del fabricante al consumidor son: promociones hacia el consumidor

Las promociones del fabricante: son aquellas que el productor ofrece al distribuidor (mayorista o detallista). Ej: compañías cerveceras que hacen actividades con colmados, para que los distribuidores vendan con más entusiasmo su producto.

Las promociones del consumidor: son las ofrecidas por los intermedios a los consumidores.

Las promociones hacia el consumidor: el fabricante ofrece al consumidor de manera directa.

Promociones del fabricante

Pretenden motivar a los distribuidores a que promuevan su marca entre los consumidores con promociones del distribuidor.
*Se denonmia estrategia push (de empuje), pues ayuda al fabricante a imponer su marca en el sistema de distribuición.

La parte de la promoción del fabricante que los distribuidores pasan a los consumidores se denomina transferencia (pass-trough).
*La transferencia suele ser baja y representa uno de los principales problemas de este tipo de promoción.

Promociones hacia el consumidor

Persiguen respuesta positiva de los consumidores, de manera directa.

*Se denomina estrategia pull (de impulso o halar) porque generan la demanda final que impulsa el producto por el sistema de distribuición.

Características de la promoción

Las promociones de pueden dividir en comunicativas e incentivadoras.

• El término comunicación se emplea para referirse a persuasión o transmisión de mensajes.
• El término inentivo se refiere a un motivo práctico para comprar, con reducción de precio o con aumento en los beneficios.

Promociones comunicativas

La comunicación pretende:

1. Proporcionar información sobre producto (concurso sobre atributo).
2. Dar a conocer o ayudar, a recordar producto (promotoras en establecimiento).
3. Reducir riesgo de compra (degustaciones).
4. Fomentar deseo por producto (ofreciendo atractivos).
5. Generar actitud positiva hacia el producto (promoción conjunta con organización benéfica). Ej: Caminante por la vida.

Promociones incentivadoreas

Promociones basadas en el precio: una reducción neta del precio puede ser directa (una rebaja del importe) o indeirecta (uso de cupones o reembolsos).
Promociones ajenas al precio: presentan un mayor beneficio para el consumidor y pueden venir de forma directa (más producto al mismo precio) o indirecta (recibir regalo o servicio social).

Clasificación de las promociones

Promoción fabricante:

• Sobre precio: Basadas en precio (descuento)
• Ajena al precio: Comisiones
• Comunicativa: Publicidad cooperativa (puedes adquirirlo en tal sitio...)
• Incentivadora: convenciones, concursos, regalos, etc...

Promoción distribuidor:

• Sobre precio: Rebajas, cupones dobles.
  
• Ajena al precio: Premios, promociones conjuntas.
• Comunicativa: Promotoras, degustaciones.
  
• Incentivadora: Juegos, sorteos, regalos.

Promoción hacia el consumidor:

• Sobre precio: Cupones, reembolsos.
  
• Ajena al precio: Premios.
• Comunicativa: Muestreo.
• Incentivadora: Concursos, sorteos.

Tipos de promociones de venta:

• Promociones al consumidor
• Promociones al comercio