¿Por qué se creó este blog?

Este blog se creó gracias al profesor Carlos Villamil, el cual nos imparte la materia Taller de Material Educativo en la Pontificia Universidad Católica Madre y Maestra
ubicada en Santiago de los Caballeros, República Dominicana

Artículo

http://www.esmas.com/noticierostelevisa/investigaciones/446213.html

Axe Effect

Disposición Mobiliario

*Disposición recta en parrilla

• Máximo uso del espacio
• Gran libertad de movimiento al cliente
• Facilita las ventas
• Pasillos muy largos pueden provocar insatisfacción
• Riesgo de zonas no visitadas
• No incentiva el placer de comprar

*Disposición Segada

• Impone circulación hacia el fondo y la derecha
  
• Cada familia de productos ocupa una cara de góndola
• No permite comparar productos de una góndola con otra

*Disposición en espiga

• Impone circulación hacia el fondo y luego hacia la entrada
• Permite ver varias góndolas a la vez
• Ideal para exponer productos de compras impulsivas

*Disposición libre

• Muebles a la medida y más caros que el tipo estándar
• Estilo propio y diversidad de ambientes por productos
• Invita a la compra por placer
  

Punto de venta

Punto de venta
La organización del espacio de la manera más lógica y atractiva es vital para obtener la máxima rentabilidad posible de cada metro cuadrado del punto de venta.
Se impone una circulación fácil que permita el mayor contacto con los productos por el máximo tiempo posible.

Espacio punto de venta

• Como recurso más caro y escaso hay que aprovecharlo bien.
• El almacén no debe exceder el 15%.
• El área de acceso y de cajas necesita un 10%.
• Más del 75% del local debe destinarse a la sala de ventas.
• Los productos deben provocarse la compra.

Acceso punta de venta

• Debe motivar a entrar al establecimiento.
• dele mayor visibilidad posible desde fuera.
• Evite obstáculos (escalones, puertas estrechas).
• Trate de tener una puerta de entrada y otra de salida.

Circulación en punto de venta

• Zona caliente: será recorrida con seguridad y de manera inconsciente.
• Zona fría: de difícil recorrido a menos que exista en ella un producto de gran venta, buena decoración e iluminación o una zona de promoción.
  

Tipos de exposiciones

Exposición Vertical
Productos o familias agrupadas de arriba hacia abajo (del más pequeño al más grande).

Exposición Horizontal
Productos o familias agrupadas horizontalmente en los diferentes niveles.

Exposición Mixta
Se agrupan verticalmente las marcas y tipos, horizontalmente los tamaños y colores.

Exposición Complementearia
Se agrupan productos complementarios para estimular la compra. Ej: tostitos y salsita.

El lineal

Definiciones:

• Es todo el espacio (muebles, góndolas, estanterías y exhibidores) que se emplea para la exposición de productos.
• Longitud de exposición horizontal en los muebles de punto de venta.
  

Conociendo el lineal (funciones):

• Llamar la atención
  
• Ofertar fácilmente el producto
• Facilitar la elección
• Generar la compra

Niveles del Lineal

• Nivel de cabeza (sombrero) / cabeza: facing
  
• Nivel ojos (superior) / ojos: compras impulsivas
  
• Nivel de manos (intermedio) / manos y cinturas: mayor margen
  
• Nivel cintura (intermedio)
• Nivel piso (inferior) / piso: poco vendedor

Merchandising

Definiciones

• "Marketing del producto en el primer punto de venta". Todas las actividades en el punto de venta para aumentar la frecuencia de consumo de un producto.
• "Cualquier técnica que usted utilice en una tienda para llamar la atención hacia su producto y estimular su compra" (Roberto Mata).
• "Comunicación de una Marca o Producto en el unto de venta. Se da a través de mensajes gráficos en materiales promocionales o por la propia exposición del producto" (ELJ).

Sintetizando
Conjunto de acciones ejecutadas por productores y distribuidores, con la intención de hacer más rentables el punto de venta, basando sus esfuerzos en una utilización adecuada del espacio local en relación con cada producto o marca.

Merchandising Mix

1. Presentar al producto como héroe
2. Maximizar el flujo de público hacia el punto venta
3. Convertir la compra en diversión
4. Fortalecer lazos de productores y distribuidores
5. Eficientizar el uso del espacio
6. Incrementar rotación de productos para mejorar la rentabilidad

Tipos de Merchandising

1. Merchandising Visual: Dominio del productor. Lucha por el lineal. Material POP en lugares más visibles.
   
2. Merchandising de Gestión: Dominio del distribuidor. La rentabilidad es fudamental. Decisiones basadas en análisis del lineal.
   
3. Merchandising de Seducción: Productor y distribuidor son aliados. Productos complementarios tienen papel importante en diferenciar competitiva. La definición del surtido es un elemento prioritario.
   
4. Merchandising Estratégico: Inicia con estudio de mercado. Se reparte el área total en base a análisis del COS. Los productos se agrupan en familias. El surtido se constituye en base al lineal para familias.
   

Promociones al comercio

Bonificaciones anuales: se establecen de manera confidencial entre el fabricante y el intercambio. Consiste en una bonificación por vantas basadas en una couta establecida para un año a partir de datos históricos de las ventas de un determinado producto en el establecimiento minorista.

Promociones al consumidor

Muestreo y degustaciones:

Estas dos actividades son de las más usadas por los mercadólogos para conocer o dar a conocer y/o difundir las características y beneficios de un producto nuevo o para dar a conocer revitalizaciones de productos existentes (cambio de empaque o nuevas presentaciones).

Muestreo: Procedimiento mediante el cual los consumidores reciben alguna cantidad del producto gratis o a precio muy mínimo para inducirlos a la prueba o uso del mismo.

• Ventajas: permite contacto directo en el producto. es una buena manera de hacer consumir (usar) el producto. Generalmente no tiene costo para el público.
• Desventajas: altos costos de implementación y difícil recuperación. Exige logística y controles estrictos para evitar fugas.

Degustaciones: Buscar que el consumidor pruebe el producto en el punto de venta, con la intención de provocar la compra. Además, es excelente herramienta para dar a conocer un nuevo producto, una nueva fórmula o nuevo sabor.

• Ventajas: hacen que el consumidor pruebe el producto y perciba sus bondades en el punto de ventas. El producto consume el producto gratuitamente.
• Desventajas : su efectividad depende mucho de quien ofrece la degustación. Se requiere un área específica para realizar la degustación. Muchos consumidores se aprovechan de la actividad para saciar su hambre sin comprar el producto.

Cupones

Son centificados que ofrecen ahorros inmediatos en las compras de los productos promovidos al ser presentados en el punto de compra.
En EEUU se han usado cupones por muchos años, para hacer que los consumidores prueben o compren, pero en latinoamérica no ha tenido mucho auge.

Tipos de cupones
La forma más fácil de clasificarlos es de acuerdo a su distribuición. Existen de periódicos, de revistas, de correo directo, cupones en el empaque y cupones entregados en establecimientos minoristas. De este último existen los denominados cupones derivados, que son los que usan los competidores para tratar de cambiar al consumidor en su próxima compra.

Cupones insertos de periódicos

Consiste en enviar cupones de manera masiva a los hogares insertos de periódicos (Free Standig Inserts), generalmente en una página que contiene un anuncio del producto.

• Ventajas: se pueden dirigir con precisión al mercado meta. Combinan la persuasión del anuncio impreso.
• Desventajas: son menos efectivos que son entregados a domicilio.

Cupones en producto
Consiste en adherirlos al empaque del producto para el consumidor use en su próxima compra. Para evitar que se usen de inmediato es recomendable imprimirlos dentro del paquete.

• Ventajas: no tienen costo de distribución adicional. Suelen ser más efectos que los distribuidores en periódicos.
• Desventajas: solo llegan a los consumidores del producto. Muchos productos tienen empaque que no permiten cupones.

Cupones enviados por correo o impresos en libros
Consiste en enviar grupos de cupones por correro o impresos en un libro, ofreciendo descuentos al presentarlos en establecimientos. Son más usados para dar a conocer lugares que probar productos.

• Ventajas: el costo de entrega es menor, pues se hace en grupo.
• Desventajas: la tasa de redención es baja y depende mucho de lo atractivo del descuento.

Cupones Cruzados
Consiste en la expedición automática de cupones, al momento del cliente pagar el producto en la caja registradora. Los fabricantes ofrecen cupones de descuento para la compra de su producto, cuando un cliente adquiere el de la competencia. Parece una práctica desleal pero es perfectamente válido.

• Ventajas: suelen ser más efecivos que los distribuidos por correo. Son ideales para generar nuevos consumidores de la misma categoría de producto.
• Deventajas: son recibidos después que el cliente hace la compra.

Promociones en el producto

Este tipo de promoción le ofrece al consumidor un beneficio inmediato, bien sea en el empaque, de contenido, de precio o para hacer uso del mismo en el futuro cercano (20% + gratis, un regalo adicional, etc).


Entre las más utilizadas están: descuentos temporales en el precio, marcados directamente en la etiqueta, promoción con producto extra, ofreciendo en el empaque, ofreciendo un regalo dentro del empaque y enpaques rehusables o múltiples.

Premios (otro tipo de promoción)

Por definición los precios son cosas que los consumidores reciben gratuitamente o a precio reducido, fruto de una acción específica (generalemente la compra de un producto o servicio). Para la obtención del premio al consumidor le puede ser requerido el recibo ed compra, la envoltura del artículo la tapa de la caja o el código de barra.

Sorteos y Concursos

Estas dos actividades son muy visados por los mercadólogos cuando se trata de planificar promociones que otroguen al consumidor uan rettribución. Es importante distinguir entre ambos procedimientos, pues aunque en RD se utilizan indistintivamente, hay características entre sí.

• Sorteo: Es una actividad de promoción de ventas donde los ganadores son seleccionados por suerte (puede considerarse también una lotería0. Esta promoción tiene tres elementos distintos: premio, suerte y consideración (compra). La gente compra los boletos de lotería obteniendo la probabilidad de ganarse el premio.
• Concurso: Actividad promocional que se hace a modo de prueba entre contendientes y cuyo propósito es que los participantes (quienes deben cumplir una serie de requisitos) reciban premios evaluándoles ciertas habilidades o destrezas y no mediante la intervención del azar. Los ganadores de concurso son seleccionados por un conjunto de reglas, que deben de hacerse públicas.
  

Promoción de Ventas

Estrategia de mercadeo por tiempo limitado que estimula al consumidor a adquirir a los intermedios y cuerpo de ventas a movre un producto.

Ej:

• 20% más por el mismo precio
• cupones
• un pito gratis

Dimensiones del producto

Una buena forma de explicar la diversidad de sus promociones consiste en clasificarlas según sus principales dimensiones: características del canal y promociones.

Características del canal

Canal es el itinerario que sigue la promoción desde el promotor hata el destinatario.

Fabricante--> Distribuidor--> Consumidor

• Del fabricante al distribuidor son: promociones del fabricante
• Del distribuidor al consumidor son: promociones del distribuidor
• Del fabricante al consumidor son: promociones hacia el consumidor

Las promociones del fabricante: son aquellas que el productor ofrece al distribuidor (mayorista o detallista). Ej: compañías cerveceras que hacen actividades con colmados, para que los distribuidores vendan con más entusiasmo su producto.

Las promociones del consumidor: son las ofrecidas por los intermedios a los consumidores.

Las promociones hacia el consumidor: el fabricante ofrece al consumidor de manera directa.

Promociones del fabricante

Pretenden motivar a los distribuidores a que promuevan su marca entre los consumidores con promociones del distribuidor.
*Se denonmia estrategia push (de empuje), pues ayuda al fabricante a imponer su marca en el sistema de distribuición.

La parte de la promoción del fabricante que los distribuidores pasan a los consumidores se denomina transferencia (pass-trough).
*La transferencia suele ser baja y representa uno de los principales problemas de este tipo de promoción.

Promociones hacia el consumidor

Persiguen respuesta positiva de los consumidores, de manera directa.

*Se denomina estrategia pull (de impulso o halar) porque generan la demanda final que impulsa el producto por el sistema de distribuición.

Características de la promoción

Las promociones de pueden dividir en comunicativas e incentivadoras.

• El término comunicación se emplea para referirse a persuasión o transmisión de mensajes.
• El término inentivo se refiere a un motivo práctico para comprar, con reducción de precio o con aumento en los beneficios.

Promociones comunicativas

La comunicación pretende:

1. Proporcionar información sobre producto (concurso sobre atributo).
2. Dar a conocer o ayudar, a recordar producto (promotoras en establecimiento).
3. Reducir riesgo de compra (degustaciones).
4. Fomentar deseo por producto (ofreciendo atractivos).
5. Generar actitud positiva hacia el producto (promoción conjunta con organización benéfica). Ej: Caminante por la vida.

Promociones incentivadoreas

Promociones basadas en el precio: una reducción neta del precio puede ser directa (una rebaja del importe) o indeirecta (uso de cupones o reembolsos).
Promociones ajenas al precio: presentan un mayor beneficio para el consumidor y pueden venir de forma directa (más producto al mismo precio) o indirecta (recibir regalo o servicio social).

Clasificación de las promociones

Promoción fabricante:

• Sobre precio: Basadas en precio (descuento)
• Ajena al precio: Comisiones
• Comunicativa: Publicidad cooperativa (puedes adquirirlo en tal sitio...)
• Incentivadora: convenciones, concursos, regalos, etc...

Promoción distribuidor:

• Sobre precio: Rebajas, cupones dobles.
  
• Ajena al precio: Premios, promociones conjuntas.
• Comunicativa: Promotoras, degustaciones.
  
• Incentivadora: Juegos, sorteos, regalos.

Promoción hacia el consumidor:

• Sobre precio: Cupones, reembolsos.
  
• Ajena al precio: Premios.
• Comunicativa: Muestreo.
• Incentivadora: Concursos, sorteos.

Tipos de promociones de venta:

• Promociones al consumidor
• Promociones al comercio
  

Estrategias del Marketing para el CUP (Ciclo de vida del producto)

Estrategia Producto

• Introducción: pocos modelos, cambios frecuentes
• Crecimiento: más modelos, cambios frecuentes
• Madurez: gran número de modelos
• Declive: Eliminar modelos , no rentables

Estrategia de distribución:

• Introducción: Distribuidores limitados
• Crecimietno: Aumenta distribuidores, Relaciones LP
• Madurez: Extensiva, Bajan Márgenes y espacios tramos
• Declive: Sacar locales no rentables

Estrategia Promoción

• Introducción: Conciencia, estimular demanda, muestreo
• Crecimiento:Anuncios Agresivos
• Madurez: Promoción y publicidad pesada
• Declive: Sacar la promoción

Estrategia Precio

• Introducción: Lo más alto para recuperar costos desarrollo
• Crecimiento: Bajan resultdo de la competencia y producción eficiente
• Madurez: Precios Caen
• Declive: Precios estables a un bajo nivel

Estrategias de productos para los Canales

• Impulso o empuje (PUSH)
• Atracción o halar (PULL)
• Combinación

EL PROCESO DE COMPRA

1. Reconocimiento de una necesidad
2. Identificación de alternativas
   
3. Evaluación de alternativas
4. Decisiones de compra
   
5. Comportamiento post-compra
6. 
   

Comportamiento post compra

• El consumidor reafirma su decisión de compra
• Disonancia cognositiva (consistencia en percepciones)
• Comercialización emprede acciones para reducirla
  

Estrategias del Producto

1. Características del producto / servicio

Color, olor, tamaño, peso, textura y material. Reputación, imagen, experiencia y ambiente físico.

2. Empaque
Funcional, de información, promocional y ambientales.

3.Marca
Nombre, símbolo, logo

4. Servicios relacionados

Selección del nombre de marca

• Crear imagen positiva
• Fácil distinción y recordación
• Asociación con el producto
• Adaptabilidad a todas las formas promocionales
• Recibir pago de la estrategia promocional
  

Clasificación de los Productos

1. Productos para el consumidor (alcance inmediato del consumidor)
2. Productos industriales (alcance a la industria)

Características de los servicios

1. Intangibles
2. Inseparables (íntimamente ligados a las personas que dan el servicio)
3. Heterogéneos
4. Corta duración (inventario)
5. Inconsistente

Ciclo de vida del producto

1. Introducción: Publicidad, Relaciones Públicas y Promoción de ventas
2. Crecimiento: Venta personal yPromoción de ventas
3. Madurez: Publicidad y Promoción de ventas
4. Descenso/Declive: Promoción de ventas

La Mezcla de mercadotecnia se reduce a las 4 P's

• Producto
  
• Promoción
  
• Plaza
• Precio

Campo de Marketing

La esencia del marketing: es el intercambio de un valor por otro.

Los cambios son llevados a cabo por las empresas de negocios y también por las empresas no lucrativas, y aún por los individuos.

Cuatro condiciones deben de existir para que un intercambio ocurra:

1. Deben intervenir dos o más unidades sociales (individuos u organizaciones), y ambos deben tener necesidades que satisfacer.
2. Las partes deben participar voluntariamente.
3. Las partes deben aportar algo de valor y estar convencidas de que se beneficiarán con él.
4. Las partes deben estar en posibilidad de comunicarse entre sí.

El Marketing comprende
estimular y administrar
el intercambio

El marketing es un sistema total de actividades de negocios cuya finalidad es planear, fijar el precio, promover y distribuir los productos satisfactoriamente de necesidades entre los mercados metas para alcanzar los objetivos de la empresa.

Esta definición implica:

• El sistema completo de actividades de negocios que deben ser orientadas al consumidor.
• Un programa de marketing debe comenzar con una idea referente a un producto satisfactor de necidades, y no concluir antes de que las necesidades de los clientes queden satisfechas completamente.

Tres etapas de la evolución del makerting
en Estados Unidos

• Un enfoque orientado a la producción con énfasis en la manufactura del producto.
• Una orientación a las ventas con énfasis a la comercialización del producto.
• Una orientación al marketing con énfasis en la satisfacción de las necesidades de los consumidores.

Nota:

• Antes de la segunda guerra mundial, las empresas vendían lo que se producía.
• Después de la segunda guerra mundial, las empresas producen lo que se vende.

Diferencias entre
Marketing y Ventas

Marketing es el proceso para determinar los deseos de los consumidores y desarrollar un producto para satisfacer esa necesidad, y aún así, generar utilidades satisfactorias. Esto es, con énfasis en lo externo (participación de mercado).

Ventas es fabricar un producto y tratar de persudir a los consumidores de comprarlo en fecto, tratando de alterar la demanda de los consumidores. Esto es, con énfasis en lo interno (adquirir ingresos).

El concepto de marketing es una filosofía que enfatiza la orientación al consumidor y la coordinación para alcanzar el desempeño de los objetivos organizacionales.

Mezcla de Mercadeo

Las famosas 4 p's:

• Producto
• Precio
• Plaza
• Promoción

Promoción: Función del marketing relacionada con la comunicación presuasiva, hacia audiencias objetivos, de los componentes del programa de marketing para falicitar el intercambio entre los fabricantes y el consumidor, ayudando a satisfacer los objetivos de ambos.

La promoción se divide en :

• Promoción de ventas
• Ventas personales
• Publicidad
  
• Relaciones públicas
• Mercadeo Directo

Factores que han incrementado
la importancia de la promoción

• Mayor necesidad de persuadir para afectar lealtad de marca
• Mayor distancia emocional y física entre productores y consumidores
• Incremento de la competencia dentro de las industrias
• Consumidores tomando decisiones más selectivas y para satisfacer deseos
• Mayores riesgos de mantener participación de mercado

Pasos en la planeación de la Promoción

1. Determinar oportunidad promoción
2. Determinar objetivos promoción
3. Organizar la promoción
4. Seleccionar audiencia meta
5. Seleccionar el mensaje
6. Seleccionar la mezcla promocional
7. Determinar presupuesto promoción
8. Implementar estrategias
9. Evaluar resultados

Adecuación de la Promoción
a la mezcla de mercadeo

1. Compatibilidad de la estrategia promocional con la organización (actividades coordinadas)
2. Equilibrio entre el marketing y los obejtivos de la promoción.
3. Compatibilidad entre el Marketing y los objetos promocionales.